前段时间我正在给一位客户企业做咨询，客户企业是一家传统工厂，公司的订单主要来自外贸和网络。在聊到今年（2021年）公司外贸订单大幅度增长的原因时，我突然想起我一位高中同学贾朝，一直在独立运营着一家小小的外贸公司，从她日常朋友圈看得出来她做得还是挺不错的询盘是什么意思，这激起了我很大的兴趣，我很想详细了解下她是怎么从一个人开始慢慢做起来的，她对外贸这个行业又是如何看待的。
其实在中国，特别是深圳、广州、上海等地存在着大量这样做着纯外贸的公司，公司规模不大，三五个人，没有工厂、没有产品，就是通过外贸平台接单，然后发到工厂去下单、出货、赚取差价，那这个行业目前是怎么运营的呢？于是我决定给她一个电话，算是对她的一个电话采访吧。和我这位高中同学聊完后，我自己是很受启发的。我把我们两个聊的内容分享出来。
外贸客户不难找，难在如何建立信任
每个做外贸的个人或者公司都有自己找客户的方式，目前大多采取的方式还是通过阿里巴巴国际站去发布产品信息，国外的买家通过阿里巴巴平台进行询价，然后国内做外贸的进行跟进，沟通的方式主要是邮件，偶尔也会电话沟通。国外卖家经过多方对比后，可能会要求卖家发个样品过去，如果产品和价格都可以了，基本上就会下单。这就是国内很多做外贸的一个基本流程：选择信息发布平台-发布产品信息-客户询盘-邮件沟通-发送样品-下单-发货-相关手续办理。
由于目前国内做外贸平台最好的就是阿里巴巴了，从阿里巴巴角度来看，平台可不止你一家企业做外贸，还有很多同行也在做，平台推出的出口通以及外贸直通车就成了有实力的外贸公司的必备，以此来获得更多的展示机会，这种头部效益就给很多小外贸公司的机会更少了，大量实力不够的小外贸公司又该怎么接单呢？
首先，他们会通过国外的社交软件，如Facebook、twitter等找到对方的联系方式，按图索骥，进而找到对方的公司网站了解对方公司的产品，推测出对方需求以及大量的需求量；其次是最重要的一个环节，就是如何让对方相信你。由于国内做外贸的很多，买家也知道很多网站上发布的信息都是中介，并不是产品厂家源头，所以就会导致买家不停地对比价格，最终只能是低价取胜。
小的外贸公司由于没有很强的实力做后盾，那面对这个情况他们是怎么做的呢？答案是：磨！什么意思？就是你要主动去跟客户建立一种联系，比如你要主动告知客户有关产品所在行业的一些资讯，如何区分好产品和普通产品，又是如何区分选材等等，让对方相信你是对产品非常专业的。在这个一来二去的主动聊天过程中，甚至会相互分享各自生活上的有趣事情。当一个人愿意跟你分享他生活上的事情时，基本可以用“朋友”来相称了，这个信任就算基本建立起来了。
“信任一旦建立，别人想挖都很难”
与有一定实力的外贸公司不同，小的外贸公司优势就是时间和精力询盘是什么意思，因此要花更多的时间在客户身上，而不是在追求询盘量上。在建立和客户的这个信任过程中，信任一旦建立，别人就是想挖都很难挖走。其实细想来也有道理，因为对于一个远在万里以外的供应商，有保障比单纯的价格低要稳妥得多。
当客户需要样品时，不是简单的发些样品然后等着对方的回复，而是应该积极主动并仔细地去了解对方的需求，特别是工业产品，随便一点点数字错了，产品的呈现就会大不一样。中国人常说“一回生，两回熟”，其实老外也是一样的，有些老外发现你的产品好、价格又有优势，甚至他会主动要求做他们在他们国家的独家代理。你看，这就是和客户建立起来信任后的一个额外收获。
服务、服务、还是服务
外贸订单不太容易做，除了订单不太稳定，还有一个很重要的原因就是后续的一些报关、检测手续的繁琐，这又是体现外贸人服务的时候了，不是收到客户钱发完货就可以了，后续的售后服务显得尤为重要，最重要的是要减少对方的后顾之后，做好这一个客户其实就为了客户后续返更大的单埋下了伏笔。
有些比较重视的客户还会来中国一趟，参观下工厂，当面了解下产品。这些老外其实不用像国内做生意一样大吃大喝，可能简单吃一顿饭，对方就会感受到你的诚意和用心了。整个接待过程就是让对方感受得到你的专业和用心。
足够用心和足够坚持
很多小的外贸公司一开始都很难接到单，例如你要选择一个产品方向，做好产品的定位，哪怕你是做一个独立的外文网站，你同样需要考虑网站展示率以及转化率等技术层面问题；等到客户询盘了，还需要和客户反复邮件沟通，这都需要一个漫长的过程和时间，很多单干的人坚持不了这么久，可能中途就放弃了，而一旦你做起来了，那后续都是丰收的时节。
总结
在我跟我同学聊完的那刻，给我最大的感受不是外贸行业有多少技巧，而是那份用心和坚持。生意的背后都是人，老外也是人，做生意一定要理解人性，顺应人性，方能具备成交的基础。在电话挂掉后不到2分钟，我同学发来一段她做外贸的流程，我分享在下方：
开发+分析+持续跟进+建立信任+样品单+跟进客户做改进+返大单+售后+持续返单。
谢谢贾朝同学，祝愿她的外贸公司越做越大，生意越来越好！
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